Кейс: как мы снизили стоимость целевого звонка на 40% в Краснодаре

Стоимость лида в новостройках Краснодара: почему регион интересен для CPA

Краснодар входит в пятерку городов России по объему ввода жилья. Сюда переезжают из Сибири, Урала, северных регионов. По данным за 2025 год, доля межрегиональных покупателей в новостройках Краснодарского края превышает 35%.

Для CPA-агентства, которое работает со стоимостью лида в новостройках Краснодара, это означает три вещи:

• Большая аудитория с конкретным запросом на покупку. Люди не просто «смотрят» — они ищут жилье в новом городе.
• Меньшая конкуренция за контактные базы. В Москве одну и ту же базу прорабатывают десятки подрядчиков. В Краснодаре — в разы меньше.
• Конверсия из трансфера в целевой звонок выше. По нашим данным за 12 месяцев, региональные рынки дают 60-80% на этом этапе против 30-50% в столице.

Работа с регионом требует другого подхода к базам, скриптам и обучению операторов. «Перенести» московскую модель без адаптации не получится.

Задача: снизить CPL без потери качества лидов

К нам обратился краснодарский девелопер из пятерки крупнейших в регионе по объему сданного жилья, с портфелем из нескольких ЖК комфорт- и бизнес-класса. До этого компания закупала лиды у агрегаторов по фиксированной цене — около 4 500 рублей за целевой звонок.

Проблемы, типичные для агрегаторной модели:

• 20-25% дублей и «остывших» контактов, которые уже обработали конкуренты.
• Непрозрачная аналитика: застройщик не видел, откуда приходит трафик и почему конверсия во встречу не растет.
• Невозможность влиять на качество: скрипты, сегментация, скорость обработки — все на стороне агрегатора.

Цель — выйти на CPL ниже 3 000 рублей, сохранив конверсию из целевого звонка во встречу на уровне 18-20%.

Шаг 1: сборка региональной базы с нуля

Первое, что мы сделали — отказались от «готовых» баз. Вместо этого собрали собственную контактную базу из трех источников:

• Телеком-данные. Пользователи, которые интересовались недвижимостью в Краснодаре и крае: просматривали сайты застройщиков, искали ипотечные программы, заходили на порталы объявлений.
• Локальные классифайды. Контакты из объявлений о продаже и аренде в крае — это люди, которые уже находятся в «жилищном контуре».
• Межрегиональный трафик. Пользователи из северных и уральских регионов, которые искали информацию о переезде в Краснодар.

На сборку первого рабочего пула ушло две недели. Это дольше, чем подключение агрегатора, но контакты свежие и не «замыленные» конкурентами.

На региональных рынках база «живет» дольше. Один и тот же контакт можно прорабатывать повторно через 3-4 месяца с высокой конверсией. В Москве этот цикл — максимум 6-8 недель.

Шаг 2: сегментация аудитории — местные и релоканты

Стандартная ошибка при работе с Краснодаром — воспринимать всех покупателей как однородную группу. На практике рынок делится на два сегмента с разными мотивами и возражениями.

Местные покупатели

• Улучшают жилищные условия или покупают для детей.
• Хорошо знают районы, инфраструктуру, ценовой уровень.
• Основные триггеры: цена за квадратный метр, сроки сдачи, условия ипотеки.
• Типичное возражение: «Зачем мне эта локация, если в другом ЖК дешевле?»

Покупатели-релоканты

• Переезжают из другого региона, часто впервые в Краснодаре.
• Плохо ориентируются в районах, не понимают разницу между ФМР, ЮМР и Музыкальным микрорайоном.
• Основные триггеры: климат, близость к морю, качество среды, возможность оформить ипотеку без местной прописки.
• Типичное возражение: «А не обманут ли с качеством, раз я далеко и не могу приехать на стройку?»

Мы разделили базу на эти два сегмента по географии номера и истории поисковых запросов. Для каждого написали отдельный скрипт.

Шаг 3: адаптация скриптов под региональную специфику

Скрипт для Краснодара нельзя строить по шаблону Москвы или Петербурга. Аудитория другая, и вопросы другие.

Скрипт для местных

Оператор начинает с конкретного объекта и района: сравнивает с конкурирующими ЖК, называет условия рассрочки и программы от застройщика. Разговор короткий, прямой, без «прогрева» — местная аудитория ценит конкретику.

Скрипт для релокантов

Оператор сначала выясняет стадию переезда: «уже решили» или «только рассматриваем». Затем снимает ключевые страхи:

• Можно ли оформить ипотеку дистанционно.
• Как устроена приемка квартиры без личного присутствия.
• Какой район подойдет под конкретный запрос (семья с детьми, пенсионеры, молодая пара).

Средняя длительность разговора с релокантом — 4-6 минут против 2-3 минут с местным покупателем. При планировании нагрузки на операторов мы закладываем вдвое больше времени на сегмент релокантов.

Шаг 4: обучение операторов под рынок Краснодара

Мы выделили отдельную группу из четырех операторов и провели двухдневное обучение:

• География города. Какие районы растут быстрее остальных, где строят больше всего, чем отличается Прикубанский округ от Центрального.
• Инфраструктура. Школы, поликлиники, транспортная доступность — то, о чем спрашивают релоканты в каждом втором звонке.
• Конкурентное окружение. Основные ЖК в тех же ценовых категориях, чтобы оператор мог корректно отработать возражение «а почему не другой ЖК».
• Ипотечные программы. Субсидированные ставки, семейная ипотека, программы для IT-специалистов — региональный набор отличается от столичного.

По нашей статистике за 2024-2025 годы, операторы со знанием локального рынка конвертируют на 15-20% лучше «универсальных» сотрудников. В этом проекте разница составила 18%.

Шаг 5: запуск и оптимизация

Первые две недели мы работали в тестовом режиме с объемом 50-70 трансферов в неделю. Это позволило:

• Откалибровать скрипты на реальных разговорах.
• Выявить новые сегменты — например, покупателей из Москвы, которые ищут «дачный» формат в пригороде Краснодара.
• Настроить время обзвона: для местных оптимально работали утренние слоты (9:00-11
  ), для релокантов — вечерние (18:00-20
  по местному).

После калибровки мы увеличили объем до 300+ трансферов в месяц и зафиксировали устойчивые метрики.

Результаты за первые три месяца

Метрика	До (агрегатор)	После (Medivey)
Стоимость целевого звонка	4 500 руб.	2 700 руб.
Конверсия трансфер — целевой звонок	45-55%	78-82%
Конверсия целевой звонок — встреча	15%	21%
Объем трансферов в месяц	150-180	300-350
Доля дублей	20-25%	4-6%

CPL снизился на 40%. Конверсия во встречу выросла с 15% до 21% за счет точной квалификации и адаптированных скриптов.

Главный результат — не снижение цены, а управляемость. Застройщик видит каждый источник, каждый сегмент и каждую причину отказа.

Почему региональные рынки дают преимущество в CPA

Закономерность, которую мы видим по всем региональным проектам:

• Ниже «выгорание» базы. В Москве контактная база исчерпывается за 2-3 месяца. В Краснодаре тот же пул можно прорабатывать 4-6 месяцев, обновляя скрипт и оффер.
• Выше отклик. Люди в регионах менее «закалены» холодными звонками от десятков агентств. Процент дозвона выше, разговоры длиннее.
• Ниже конкуренция за данные. Меньше CPA-агентств работают с региональными телеком-данными. Контакты свежее, доля «замыленных» номеров минимальна.
• Специфика = барьер входа. Знание рынка, районов и аудитории — это инвестиция, которую конкуренту сложно скопировать за неделю.

Ограничение одно: объем рынка в регионе конечен. Масштабировать до 1 000+ трансферов в месяц в одном городе сложнее, чем в Москве. Поэтому рабочая модель — комбинировать: региональный CPA-канал как источник дешевых целевых лидов, а столичный — для масштаба.

Что из этого применить

Пять рекомендаций из этого кейса для тех, кто работает с региональным рынком недвижимости или планирует выход в регионы:

1. Собирайте собственную базу, а не покупайте готовую. Первичная сборка дольше, но ROI выше уже со второго месяца.
2. Сегментируйте по мотиву покупки. «Местный» и «релокант» — это два разных клиента с разным циклом принятия решения.
3. Обучайте операторов под конкретный город. Знание районов и инфраструктуры дает +15-20% к конверсии по сравнению с «универсальными» операторами.
4. Тестируйте время обзвона. Для разных сегментов оптимальные слоты отличаются.
5. Не копируйте столичную модель. Региональный CPA работает по другим правилам: другие базы, другие скрипты, другой ритм обзвона.